Online-Marketing für Photovoltaik-Betriebe

Status Quo & Marktlage

Die Klickpreise für Solar-Keywords sind in den letzten 24 Monaten um 40-60% gestiegen. Ein Klick auf „Photovoltaik [Stadt]“ kostet zwischen 8 und 25 Euro. Gleichzeitig sinkt die Conversion Rate, weil die Marktdurchdringung zunimmt und Interessenten zunehmend preissensibel vergleichen.

Organisches Posten erreicht heute weniger als 2-5% deiner Follower. Bezahlte Werbung ist Pflicht. Die Frage ist nur: Machst du es profitabel oder verbrennst du Budget?

Die größte Gefahr liegt in unqualifizierten Anfragen. Ein Lead, der nur nach dem Preis fragt, kostet dich Vertriebszeit ohne Return. Sven Giesbrecht von Giesbrecht PV aus Lage, hat seine Webseite seo-optimieren lassen von einer professionellen SEO Agentur und wird für zahlreiche Suchbegriffe wie z.B. Photovolaik in Bad Salzuflen gefunden.

Die Website als Konvertierungsmaschine

Deine Website ist dein härtester Mitarbeiter im Vertrieb. 73% der Solar-Interessenten besuchen 3-5 Websites, bevor sie Kontakt aufnehmen. Du hast 8-12 Sekunden, um Vertrauen aufzubauen.

Trust-Elemente, die konvertieren:

• TÜV-Zertifizierungen above the fold platziert
• Konkrete Referenzen mit Zahlen: „Familie Müller, Waldkraiburg: 9,8 kWp, 42% Autarkie“
• Google-Bewertungen direkt eingebettet (4-6 aktuelle Reviews)
• Echte Team-Bilder, keine Stockfotos

Multi-Step-Formulare übertreffen klassische Kontaktformulare um 25-40%:

Schritt 1: Dachfläche (<50m², 50-100m², >100m²)
Schritt 2: Stromverbrauch/Jahr (Slider)
Schritt 3: Interesse an Speicher
Schritt 4: Kontaktdaten + PLZ

Du filterst Anfragen vor und kannst das erste Angebot präziser formulieren.

Die drei zentralen Traffic-Kanäle

Google Ads (SEA)

Vorteil: High Intent. Wer „Photovoltaik Montage [Stadt]“ sucht, ist kaufbereit.
Nachteil: CPL zwischen 80-180 Euro.

Taktiken für Budgetschonung:

• Hyperlokale Ausrichtung: Umkreis-Targeting 30-50 km, nicht auf Landkreis-Ebene
• Negative Keywords: Schließe aus: „selber bauen“, „DIY“, „gebraucht“, „Bausatz“, „Balkonkraftwerk“ (wenn nicht angeboten). Spart 20-30% Budget
• Anzeigenerweiterungen maximal nutzen: Standort, Anruf, Sitelinks („Kostenlose Dachanalyse“, „TÜV-zertifiziert“)
• Landingpage-Matching: Ads für „PV mit Speicher“ landen auf Speicher-Seite, nicht auf Startseite
• Brand Keywords schalten: Verhindert, dass Wettbewerber auf deinen Namen bieten

Gebotsstrategien: Start mit manuellem CPC, dann „Maximize Conversions“ ab 30 Conversions/Monat.

Budget-Empfehlung: Minimum 1.000-1.500 Euro/Monat für aussagekräftige Daten.

SEO & Local SEO (Google Business Profile)

76% der lokalen Suchanfragen führen innerhalb von 24 Stunden zu einem Geschäftskontakt. Für Handwerksbetriebe der ROI-stärkste Kanal – und er kostet nichts.

Tipps von Sergej (SEO Experte und Inhaber der SEO Agentur onlineseitig.de)

Google Business Profile Optimierung:

• Wöchentliche Posts: Aktuelle Projekte, Förderungs-Updates, Tipps
• Kategorien ausschöpfen: Hauptkategorie „Solarenergieunternehmen“, Neben: „Elektriker“, „Dachdecker“
• Q&A proaktiv füllen: Beantworte die 10 häufigsten Fragen selbst
• Bewertungsmanagement: 4,6+ Sterne mit >40 Bewertungen sind Pflicht. Bitte nach jedem Projekt aktiv um Bewertung
• Fotos: Mindestens 20 Projektfotos, alle 2 Wochen neue hinzufügen. Drohnenaufnahmen performen 3x besser als Bodenfotos

Klassische SEO-Grundlagen:

• Lokale Keywords: „Photovoltaik [Stadt/Region]“ in Title, H1, ersten 100 Wörtern
• Content-Strategie: Blog mit regionalen Themen („PV-Förderung Bayern 2025“, „Solarpflicht [Stadt] – was gilt?“)
• Technische Basics: Mobile-Optimierung, Ladezeit <3 Sekunden, SSL-Zertifikat
• Backlinks: Lokale Presse, Handwerkskammer, Energieberater-Verzeichnisse

Häufigster Fehler: Unvollständiges Google-Profil. Öffnungszeiten, Telefonnummer, Website – alles muss 100% korrekt sein.

Social Media Ads (Meta/Instagram)

Vorteil: Push-Marketing. Du erreichst Hausbesitzer, die noch nicht aktiv suchen.
Nachteil: Längerer Sales Cycle. Conversion oft erst beim zweiten oder dritten Touchpoint.

Visuelles Storytelling – Was funktioniert:

• Vorher-Nachher-Vergleiche: Altes Dach vs. fertige Anlage (Split-Screen)
• Drohnenaufnahmen: 10-Sekunden-Clip über die fertige Installation
• Team beim Arbeiten: Montage-Zeitraffer
• Kundenstatements als Video: 30-Sekunden-Interview („Warum habt ihr euch für Solar entschieden?“)

Stockfotos konvertieren mit <0,5%.

Targeting-Strategie:

• Custom Audiences: Website-Besucher retargeten (30-90 Tage)
• Lookalike Audiences: Basierend auf deinen besten Kunden
• Interest-Targeting: „Energieeffizienz“ + „Hausbesitzer“ + „E-Mobilität“ (mindestens 3 kombinieren)
• Geo-Targeting: 50 km Radius maximal

Ad-Formate:

• Carousel Ads: „5 Irrtümer über Photovoltaik“
• Video Ads (15-30 Sek.): Hook in ersten 3 Sekunden („12.000 Euro gespart – so geht’s“)
• Lead Ads: Formular direkt in Facebook (senkt Hürde, aber Lead-Qualität oft niedriger)

Budget-Empfehlung: Minimum 800-1.200 Euro/Monat für aussagekräftiges Testing.

KPIs & Messbarkeit

Die Kennzahlen, die zählen:

CPL (Cost per Lead)

• Benchmark Solar B2C: 60-150 Euro
• Berechnung: Werbebudget ÷ Anzahl Leads

Lead-to-Customer-Rate

• Benchmark: 15-30%
• Berechnung: (Anzahl Kunden ÷ Anzahl Leads) × 100

CAC (Customer Acquisition Cost)

• Was kostet ein tatsächlicher Kunde?
• Berechnung: Gesamtmarketingkosten ÷ Anzahl Kunden

ROAS (Return on Ad Spend)

• Benchmark Solar: Minimum 5:1 (5 Euro Umsatz pro 1 Euro Werbung)
• Berechnung: Umsatz aus Marketing ÷ Marketingkosten

Channel-Performance

• Welcher Kanal liefert die besten Leads?
• SEO-Leads konvertieren oft besser (40%+), Ads-Leads schneller

Dashboard: Nutze Google Looker Studio – verbinde Google Ads, Meta Ads, Analytics. Wöchentlicher automatischer Report.

Entscheidungsregel: Wenn ein Kanal über 2 Monate schlechter als 3:1 ROAS performt, pausieren oder neu aufsetzen.

Dein Action Plan

Woche 1-2: Website optimieren (Trust-Elemente, Multi-Step-Formular)

Woche 3-4: Google Business Profil auf 100% bringen (20+ Fotos, Q&As, Bewertungskampagne)

Woche 5-6: Google Ads mit hyperlokaler Ausrichtung + negativen Keywords (Budget: 1.000-1.500 €/Monat)

Woche 7-8: Meta Ads mit authentischem Bildmaterial testen (Budget: 800 €/Monat)

Ab Woche 9: Wöchentliches KPI-Tracking, monatliche Optimierung basierend auf ROAS pro Kanal

Performance-Marketing ist kein Sprint, sondern kontinuierliche Optimierung. Wer konsequent misst, testet und anpasst, baut sich einen unfairen Wettbewerbsvorteil auf.

Fazit: Die 80/20-Regel für Solar-Betriebe

Die Mehrheit der Solarteur-Betriebe verschwendet Budget, weil sie entweder zu breit streuen oder die falschen Kennzahlen verfolgen. Die Realität: Drei Kanäle reichen, wenn du sie richtig einsetzt.

Google Ads bringt dir kaufbereite Leads – aber nur mit hyperlokaler Ausrichtung und aggressiver Negativlisten-Pflege bleibst du profitabel. Local SEO ist dein kostenloser Lead-Magnet, aber nur wenn du dein Google Business Profil wie einen Vertriebsmitarbeiter behandelst: wöchentliche Pflege, nicht einmal einrichten und vergessen. Social Ads schaffen Pipeline für die nächsten 6-12 Monate, aber nur mit authentischem Material – keine Stockfotos.

Der Unterschied zwischen einem profitablen und einem verlustreichen Marketing-Setup liegt nicht im Budget, sondern in drei Faktoren: Lead-Qualität durch Vorqualifizierung, gnadenlose KPI-Überwachung und die Bereitschaft, schlecht performende Kanäle zu pausieren. Ein ROAS von 3:1 ist die Schmerzgrenze – alles darunter frisst Marge.

Starte nicht mit allen drei Kanälen gleichzeitig. Beginne mit Local SEO (kostet nur Zeit), dann Google Ads (schnellster ROI), zuletzt Social Ads (für Skalierung). Wer in Monat 3 immer noch keinen positiven ROAS hat, macht strukturelle Fehler – nicht Marketing-Fehler.